争夺大闸蟹市场：一场72小时的电商物流排位赛

10月中旬的阴雨天让总水面18万亩的阳澄湖看起来更加茫茫无边。顾敏杰在湖边有间阳光房茶室，门外湖水清冽，迂回曲折的木质廊桥上有游客在自拍。这片水域给他和其他当地人带来了财富，其所产的大闸蟹闻名全国。

西风响，蟹脚痒。因为水清且浅、水底土质硬，阳澄湖的大闸蟹异常鲜美。据业内人士预测，托电商以及冷运业务越来越发达的福，2017年中国大闸蟹市场比往年更值得期待，仅阳澄湖大闸蟹业务规模就将超过3亿元。

阳澄湖边的蟹农和他们的生意

对普通蟹农来说，快递、包材等相关成本费用一直不低。顺丰大闸蟹专递，以2kg重量包裹为例，从阳澄湖寄往江浙沪地区只要14元，寄往消费大区北京、广东、东北则需要38-46元不等。除了快递费，小本生意的蟹农还要承担买冰瓶、泡沫箱、保温袋等耗材的成本。

“节前发货高峰的时候，一个泡沫箱都要卖5块钱！”温玉娟抱怨道。温玉娟的爷爷是阳澄湖莲花村的蟹农，温玉娟大学毕业后在南京工作了一段时间，电商卖蟹兴起后，她也回来跟家人一起做生意。现在爷爷奶奶在阳澄湖上养蟹，一共有80亩，她和先生在湘石路附近租了房子做办公室和库房，在微信等平台上卖大闸蟹。她说今年大闸蟹生意总体不错，价格比去年好一些。

不像发货量大的商户，温玉娟家享受不到多少运费返点的折扣。今年有其他家快递来推介，开始时，表面看价格稍低一些，她尝试了一次，综合计算下来觉得效果不佳而作罢。

拥有唯一“阳澄湖”品牌的阳澄湖大闸蟹集团公司，则更多选择和EMS合作。它的母公司隶属于苏州市相城区阳澄湖镇政府，与阳澄湖自然水域上的普通蟹农不同，这家集体背景的企业在做循环水养殖，在阳澄湖北岸几公里外投资建设了养殖基地。

对于“阳澄湖”品牌大闸蟹来说，EMS的长处在于遍布全国的网点。这些年依靠邮政网络，EMS与全国31个省（自治区、直辖市）的所有市县乡都有连接。同时，EMS也建立了自己的品牌切入生鲜电商市场，同样具备冷链运输能力。对于“阳澄湖”品牌大闸蟹来说，和EMS的深入合作不仅在于快递，而是后者会直接帮忙销售大闸蟹，除此以外，加油站、各大银行、保险公司、小区物业等也是他们的销售渠道。

据有蟹农提供的信息，在江苏的一些大闸蟹产区，EMS和顺丰价格总体相近，部分区域EMS还会便宜几元钱。

电商大佬的排位赛

除了跨越、德邦、圆通等快递业者在借“价格战”抢位外，平台型选手等在今年的入局，也让阳澄湖边的这场争夺战更加戏剧化。

为了这场大闸蟹营销战，参与者在数月前就已经开始和当地商户谈合作，备战物流、仓储，并费尽心思造势营销。而养殖面积的减少让竞争氛围更加激烈：出于对饮用水源环境保护考虑，2017年，阳澄湖围网养殖面积由3.2 万亩缩减到1.6万亩；正宗阳澄湖大闸蟹产量预计有1200余吨，较去年2100吨下降43%。

9月23日，一年一度的阳澄湖开捕节庆典举行。某电商平台以2017年开捕节首席合作伙伴身份参与。早前，某电商平台生鲜已经与20余家当地水产公司签署了战略合作协议。开捕节上，另一个吸引眼球的新鲜事物是大闸蟹自动贩卖机，由几大电商平台借助智能控温技术共同打造而成。某电商平台生鲜资深总监无龄表示，从今年的阳澄湖大闸蟹开始，他们将全面拥抱新零售，用技术和数据赋能商家。

大闸蟹自动贩卖机入局

早前，几大电商平台对此已进行三轮融资。今年9月5日，中国邮政速递物流公司EMS与它签订战略合作协议，双方在阳澄湖畔共建大闸蟹产地仓，共同为电商平台的大闸蟹销售提供配送服务。为其站台的还有谢霆锋，他的身份是店主，卖红印蟹。

另一个卯足劲跟顺丰“扳手腕”的是另一电商平台。早前其物流相关负责人对媒体表示，今年增设航空线路近20条，有近300个城市可以做到48小时内送达，近150个城市实现24小时送达。他们和顺丰同样采用直营模式，在大闸蟹外运过程中正面竞争。而其目前还与中国国际货运航空有限公司合作，在全国各地机场运送大闸蟹。

对于这些竞争者来说，在限定的时间里把鲜活的大闸蟹送到消费者家里，是对自身冷运能力的考验，也是一场生鲜市场的排位赛。而2017年最大的变化是，排位赛正蔓延到更多大闸蟹产区。

复制产区模式

大闸蟹并非阳澄湖独有，事实上，其在江苏、湖北、安徽、江西、上海等长江中下游省份，辽宁、山东、浙江等沿海地区一直都有养殖。

根据某电商平台的《中国大闸蟹市场消费报告》，全国11大湖区中，阳澄湖依旧以最高的销量占据排名榜首，但今年盘锦和大纵湖的增长突出，销售额环比增长均超过350%。大闸蟹行业正经历新一轮产业升级。

阳澄湖，养殖大闸蟹的围网面积在减少。

阳澄湖，养殖大闸蟹的围网面积在减少。图片来源：《棱镜》作者李伟

贺意涵和先生Louis在江苏兴化创业养大闸蟹，网店取名“蟹塘主家的海归蟹”。早前她在北京一家互联网公司就职，Louis从英国留学归来不久，今年是他们创业的第二年。

对于养大闸蟹，他们完全是从头学起，从配料、扎蟹到每一笔订单的客服。和阳澄湖相比，兴化等产区的大闸蟹电商生意算是刚起步。贺意涵精心琢磨了新式扎法绑螃蟹，用以和其他家区别开。今年螃蟹的品质不错，但十月中旬时电商上的价格让她不太满意。

电商渠道议价能力不如阳澄湖，这不是兴化产区独有的问题。早前辽宁盘锦市政府秘书长王晓东就表示，盘锦大闸蟹有160万亩，产量7万吨左右，但以前只有5%-6%在线上销售。

于是，在今年大闸蟹产业升级过程中，各家电商均紧急布局。

今年顺丰从中南地区入手，以合肥、武汉、南昌为切入点，打造中南地区大闸蟹生态链；新近开辟了更多大闸蟹原产地湖区，包括固城湖、太湖、盘锦河、洪泽湖、鄱阳湖、洪湖、微山湖、梁子湖等。

另一边，某电商生鲜也迅速签约六大湖区，包括阳澄湖、固城湖、洪泽湖、江苏兴化、山东黄河口、辽宁盘锦。9月份，该电商平台做了四拨的营销活动，推广六大核心原产地商品和品牌。

9月22日，抢在阳澄湖开捕的前一天，另一电商平台与江苏省宿迁市泗洪县政府举办洪泽湖开捕仪式。宿迁是该平台创始人的故乡，他也在试吃后为老家产品拉人气，称口感不差于阳澄湖。

各产区大闸蟹的崛起，与阳澄湖的成功案例息息相关，经营者们都希望能克隆到其他地方。因为除了大闸蟹出售外，这个产业也会带来更庞大的旅游、餐饮等附加产业需求。

响澄品牌阳澄湖大闸蟹的老板宋建文好客，做了几十年大闸蟹生意；他在阳澄湖边置办了一处庄园，种着大片的薰衣草和橘子树，每天都有拍婚纱照的新人买票进来。9月23日，阳澄湖开捕节那天，谢霆锋住在了湖边的别墅，那也是宋建文投资的生意。